Estudios Relacionados a Nuestra Practica Profesional… Herramienta de visibilidad.

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Los abogados en virtud de nuestra profesión tenemos acceso a cierta información que los ciudadanos comunes o no tienen acceso o deben invertir altas cantidades de dinero para conseguirla. Las estadisticas de casos, las interioridades de un expediente, la información contenida en registros públicos, toda esta información está al alcance de nuestro despacho. Realizar un estudio de un tema relacionado a nuestra practica profesional puede tener grandes beneficios, nos ubica como expertos en la matería, da la sensación que estamos siempre relacionados con el entorno de servicios que ofrecemos y nos sirve para compartirla con medios de comunicación y hacerles su vida y trabajo mas facil.
Me permitiré ilustrar esto con un ejemplo para que sepan como aplicarlo inmediatamente. Hagamos de caso que nuestra firma tiene como meta de crecimiento el empezar a atender clientes españoles que quieran hacer negocios en Guatemala, podemos hacer un analisis de los casos mas relevantes que se han interpuesto en los tribunales Guatemaltecos en contra de empresas españolas, buscar los puntos en comun o de conexión de los mismos y luego ofrecer recomendaciones en una guía especifica para empresas españolas de como hacer negocios en Guatemala. Esta guia la podemos distribuir a medios informativos interesados en los negocios que tengan presencia en españa, enviarlo como un estudio gratuito a la Camara de Comercio Española para distribuir entre sus asociados y para que la ofrezcan a traves de su pagina web y tambien podemos enviarlo nosotros mismos a las empresas españolas que consideremos tienen interes en la región, dandonos una exposición invaluable ante estas empresas.
En otra rama del derecho no tan empresarial podríamos realizar un analisis demografico de la edad en que hay mas divorcios en el pais, del regimen de cada uno de estos divorcios y si los mismos incluyen hijos o no y luego solicitar la intervención de un psicologo familiar para que nos explique las razones de esto y cerrar el tema con recomendaciones legales para evitar un impacto en nuestras finanzas personales al estar en medio de un divorcio, esto nos posicionaría ante la sociedad como expertos en la materia que se preocupan por la sociedad y desean evitar la mayor cantidad de divorcios advirtiendo las razones por las cuales suceden y en que momento de la vida, pero si va a divorciarse igual busquenos nosotros que nos preocupamos por usted, podemos asesorarle ya que no hay vuelta atras en la decisión.
Estos son solo dos ejemplos de estudios/artículos relacionados a nuestra practica profesional qu podremos realizar a efecto de tener una herramienta de comunicación que nos permita darnos a conocer ante nuestro público objetivo.
Cual considera usted que sería un buen estudio para su bufete dentro de su área de practica? comentelo aqui de repente lo podemos trabajar juntos.

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Recomiendo este artículo para cualquier abogado que desee responder a la pregunta, Como ganan dinero los despachos de abogados? entrevista al catedratico de ISDE José Luis Perez Benitez, socio de Perez Partners Consultants.

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Esta entrevista que recien acabo de encontrar en internet me parece completa, concisa y acertada en relación a la pregunta como ganan dinero los despachos de abogados. Creo que lo aqui discutido debería incluirse en el pensum de todas las facultades de derecho del mundo, y la que lo incluya antes será pionera en el desarrollo de abogados completos.
pueden acceder al artículo haciendo click en el siguiente link:

http://www.legaltoday.com/actualidad/encuentros/el-consultor-de-perez-partners-jose-luis-perez-benitez-experto-en-gestion-de-despachos-respondera-sus-preguntas-sobre-el-tema-como-ganan-dinero-los-despachos-de-abogados

6 Acciones de mercadeo en menos de una hora mes 3.

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El mes pasado definimos nuestro servicio estrella, nuestro cliente ideal y la plaza donde podemos encontrarle. Estos han sido los pasos que nos prepararon para las acciones a realizar este mes.
Las acciones de mercadeo de este mes requieren más preparación y análisis a profundidad por lo que si bien serán seis todas están íntimamente relacionadas.

1. Tiempo estimado 5 minutos: Defina un tema relacionado con su servicio estrella pensando que le interesaría a su cliente ideal.
2. Tiempo estimado 35 minutos: Escriba un pequeño artículo relacionado con dicho tema en el cual incluye cuestiones que generalmente cobraría a sus clientes por hacérselas saber. Recuerde la primera regla del mercadeo moderno dar para recibir, que sus potenciales clientes con este artículo puedan saber que usted sabe lo que hace y puede ser un consejero adecuado y capaz.
3. Tiempo estimado 7 minutos: haga un listado de organizaciones, grupos, clubes o gremios que pueda frecuentar su cliente ideal.
4. Tiempo estimado 5 minutos: Faccione un correo electrónico en el que hace un breve relato de su artículo y lo pone a disposición de la junta directiva para que lo envíen a sus agremiados/miembros.
5. Tiempo estimado 3 minutos: Dele el artículo y el listado a su secretaria para que ubique los correos electrónicos de los miembros directivos de estas organizaciones y les envíe el artículo.
6. Tiempo estimado 5 minutos: Tómese un café ha tomado el primer paso para darse a conocer ante sus clientes ideales.

Nota:
A partir de este punto usted ha tocado las puertas de sus clientes ideales y el seguimiento que le de a su trabajo determinará en gran parte el éxito de la estrategia creada, por lo tanto si le contactan estos directivos para dar una conferencia, hacerle consultas o cualquier otra cuestión deberá tomarse el tiempo necesario para atenderles y empezar a crear con ellos una relación puesto que en la fortaleza y simbiosis de dicha relación estará el éxito de su estrategia de mercadeo, ya que habrá logrado entrar en el gremio como un referente de servicios relacionados, por lo que lo instamos a darle el seguimiento correspondiente a sus actuales acciones de mercadeo. En caso no haya habido resultado siempre podrá repetir lo aprendido este día y enviarlo a distintas personas o directamente a los usuarios de servicios jurídicos en el grupo objetivo de su cliente ideal, a efecto de darse mas visibilidad dentro del mismo.

Presencia en Internet para abogados.

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Los abogados, somos de los gremios que más resistencia al cambio presentamos, y generalmente al realizar adaptaciones la realizamos a la carrera y en el ultimo momento cuando la presión del cambio es tan fuerte que debemos ceder.

Somos de los gremios mas atrasados en cuanto a desarrollo tecnológico y sistemas de información, y esto no es que este bien o mal es simplemente una realidad. Sin embargo, como en todos los gremios existen pioneros, y en nuestro gremio los pioneros están siendo aquellos que han visto las nuevas tecnologías como un aliado más que como un mal necesario. Todos los grandes bufetes del mundo no solo tienen una página de internet, sino que han decidido llevarlo un paso mas allá y tener varias, una general del bufete, una con servicios externos y relacionados y uno por cada servicio estrella en particular que desean mercadear.

Los bufetes en todo el mundo y también en Guatemala están contratando comunicólogos, programadores, mercadólogos en sus plantillas permanentes, con el propósito de mantenerse a la vanguardia en temas tecnológicos y de presencia en internet, y están realizando estos gastos significativos porque? Porque saben que el retorno de inversión vale la pena.

No estamos proponiendo que un bufete unipersonal, o un bufete que esta empezando contrate a toda una división de mercadeo y tecnología, pero si queremos enfatizar en como por un presupuesto moderado podemos lograr el efecto que tienen los grandes bufetes si simplemente nos aplicamos con relación a nuestros esfuerzos de mercadeo.

El primer paso que todo abogado debe dar es asegurarse una presencia en Internet que no requiera de su gestión personalizada ni una inversión muy fuerte. Esta inversión la puede realizar a través de directorios locales como lo es http://www.abogadosynotarios.com. Es necesario tener esta presencia antes de pasar a una responsabilidad mayor sin saber los beneficios como lo es el mantenimiento de una página web.

Posteriormente debe crear una página web FUNCIONAL de acuerdo a las necesidades y servicios que presta su despacho, no es lo mismo una página web en la cual se venden libros que la pagina web de un abogado litigante, así como no va a ser lo mismo una web de un abogado litigante con la de un abogado inmobiliario, todas llevaran sus aspectos diferenciadores cuyo objetivo será alcanzar la clientela que cada bufete en particular desea atraer. En http://www.abogadosynotarios.com nos especializamos en paginas web para ABOGADOS esa es nuestra misión atender y dar herramientas a abogados, por lo que ningún otro operador del mercado Guatemalteco tiene la experiencia que nosotros tenemos atendiendo abogados en Guatemala.

Una vez obtenida la pagina web se pueden crear páginas web relacionadas, aparición en directorios internacionales, redacción de artículos y distribución a listas de suscriptores, en fin el cielo es el límite con Internet y las nuevas tecnologías, y debemos aprovecharlo al máximo puesto que más que un capricho ya constituye una necesidad ineludible tener una presencia en Internet.

Cobro de Honorarios, parte de la estrategia de Marketing.

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La guerra de precios es el peor enemigo de un despacho en crecimiento. Entrar a una guerra de precios con competidores es la forma más rápida de drenar los recursos de nuestro despacho y alterar cualquier proyección a futuro que hubiésemos realizado.
Para los abogados que inician puede parecer tentador utilizar la siguiente estrategia: “Cuanto le están cobrando yo se lo mejoro” esta estrategia puede ser válida para bienes de consumo que son idénticos o para servicios que no requieren mayor preparación, pero definitivamente no es el enfoque que debe tomar un abogado cuyos servicios son de altísima trascendencia.
Este enfoque primero que nada no nos permite realizar un cash flow y proyecciones financieras de nuestro despacho puesto que nunca sabremos cuanto cobrar por un servicio determinado, sin embargo este no es la peor de las consecuencias de utilizarlo. Lo que usted esta diciendo es que le mejorara el precio al cliente, lo que el cliente esta escuchando es no solo eso sino lo siguiente: “No me considero tan bueno como para que me confíes tus necesidades legales por eso estoy apelando a tus necesidades monetarias para inclinar la balanza a mi favor.” Los abogados debemos fijar el costo de nuestros servicios y la fijación del mismo dependerá de diversos factores como lo son nuestro mercado, nuestro cliente ideal, la periodicidad de necesidad de servicios legales de nuestros potenciales clientes, y otra gran diversidad de factores, pero no el hecho que un colega haya decidido bajar los precios de servicios legales. Si bien es cierto que no se puede cobrar honorarios exagerados al empezar debemos tomar en cuenta que tampoco es la mejor estrategia cobrar por debajo de la media del mercado solo para obtener nuevos clientes, puesto que esto como ya se ha dicho demerita nuestro valor como profesionales y conlleva además otro problema, cuando queramos aumentar los honorarios por nuestros servicios al referido cliente, este se mostrara reticente a aceptar el aumento y puede que nuevamente vaya a una caceria de precios al mercado, puesto que el cliente que nos elige por precio no es un cliente que se pueda considerar de fidelidad inquebrantable. Como nota personal, en una ocasión tuve un cliente que me llamo con el siguiente argumento: “Te quiero dar el trabajo a ti, pero tengo un abogado que me ofreció gestionar la inscripción de una sociedad anónima por cinco mil quetzales, si me lo haces por ese precio lo hago con vos” Cabe mencionar que este es un amigo de hace muchos años, cuál fue mi respuesta, “ Vos sabes que el precio por una sociedad en mi despacho es más elevado que eso, y como tu abogado te recomiendo que decidas realizar el trabajo con nosotros por todos los servicios añadidos que te ofrecemos como lo son x, y, z, los cuales has recibido cada vez que has trabajado con nosotros, sin embargo si decidís trabajar con el otro abogado lo respeto y entiendo si el precio es un factor determinante para ti, de igual manera hazme llegar la minuta de lo que te proponga el otro abogado para revisarla y darte mis comentarios” Después de esta conversación no supe de el en una semana, luego me llamo para que le gestionara la sociedad, y desde entonces le he atendido dos juicios, dos sociedades un sinfín de trámites administrativos y los honorarios no se han interpuesto en nuestra relación profesional. Si hubiese aceptado reducir mis honorarios el no hubiese valorado el profesional que soy, puesto que la impresión que le hubiese dado es que ni yo mismo me valoro.

Estrategia de Mercadeo Jurídico parte 2

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La segunda parte de una estrategia de marketing jurídico consiste en la deteminación del cliente ideal. En un post anterior explicamos como se determina al cliente ideal. La determinación del cliente ideal nos ayuda a determinar que acciones tomar para poder alcanzarle. Que lugares frecuenta nuestro cliente ideal, que publicaciones lee regularmente, cuales son sus intereses, como contrata servicios jurídicos. Si en el punto anterior enfatizamos la importancia de la misión, visión y valores, en este punto las utilizamos a efecto de poder dirigir el conocimiento de dicha misión, visión y valores a nuestro cliente ideal, para que este conozca nuestro despacho, identifique el beneficio de contratar con nosotros, y podamos transmitir la tranquilidad necesaria para que dicho cliente ideal decida que seamos sus abogados.

Grupos Linkedin.

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Los grupos de Linkedin al igual que cualquier otro foro relacionado con tu experiencia profesional, constituyen una oportunidad invaluable para validarte como experto en determinada materia. La gente busca estos grupos para obtener respuestas o mas información sobre temas de su interes, y si tu se las das, quien crees que sera su referencia al respecto? Se debe participar activamente en estos grupos y siempre recordar la maxima del marketing moderno, dar antes para luego recibir, uno debe intentar ayudar a la mayor cantidad de personas desinteresadamente, para que posteriormente pueda crearse una relación profesional-personal que les permita beneficios mutuos, a ti un potencial cliente y referidor y a ellos la tranquilidad de saber que tienen un excelente abogado que se preocupa por ellos como un amigo.

Herramientas de Mercadeo…Networking.

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Todos los abogados sin excepción alguna realizan acciones de networking. Tanto en asociaciones profesionales, reuniones sociales o mediante eventos destinados a este efecto, pero todos los abogados en algun momento u otro conocen gente, y muchas veces con la esperanza que estos conocidos eventualmente sean sus clientes.

Sin embargo los esfuerzos de networking sin un plan estrategico o sin un mecanismo de efectividad al realizarlo pueden resultar infructuosos y resultar mas que una inversión de tiempo y recursos en una perdida de ambos.

Antes de embarcarse en acciones de Networking, los abogados deben pensar quien es su cliente ideal y luego realizar acciones de networking en circulos donde personas que encajan con el perfil de su cliente ideal frecuenten.

Segundo, los abogados deben conocer ciertas reglas basicas del mercadeo moderno que volveran mas efectivos sus esfuerzos de networking.

Algunos consejos para realizar un networking mas efectivo:

1. LLevar preparado un “Elevator Pitch” para poder dar a conocer quienes somos que hacemos y como nos diferenciamoes de los demas en menos de un minuto.
2. Recuerde usted esta ahi para crear relaciones, no para vender servicios jurídicos interesese por las personas que conoce.
3. Al conocer a alguien enterese de sus intereses.
4. Entregue una tarjeta personalizada que tenga una referencia diferenciadora.
5. De seguimiento a los contactos que realice, envié una invitación a almorzar un artículo relacionado a los intereses de la persona, recomiende un contacto profesional, recuerde dar antes de recibir esta es la regla toral de cualquier esfuerzo de networking.
6. Sea autentico, su caracter en si mismo es distinto del siguiente abogado, puede que no se ajuste a un cliente pero puede que si a los siguientes tres, seá autentico y así creará relaciones duraderas que redundaran en mas trabajo y eventuales referidos.

Honorarios.

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El cobro de honorarios para clientes estratégicos (potenciales referidores) es un tema que puede ayudar a forjar una relación solida y duradera.

Los métodos comunes de cobro son por hora y por trabajo realizado (trato cerrado), con nuestros clientes que constituyen potenciales referidores, podemos llegar a acuerdos de mejora de honorarios con base al trabajo referido o repetido que obtengan para el despacho. Esto ayudará a que el cliente se sienta parte del despacho y se involucre de manera personal en el desarrollo del mismo, toda vez que el éxito del despacho redundara en éxito personal para el cliente en referencia.

25 tips para el nuevo abogado.

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Recomiendo este texto en ingles, que tiene muy buenos consejos para los nuevos abogados.

Temas que no se enseñan en la facultad que todos deben saber y son tan simples que todos pueden aplicarlos.

 Son 25 tips concisos y al grano pero de mucha importancia cuya aplicación puede tener resultados maravillosos y consecuencias trascendentales. Que los disfruten!
http://www.attorneyatwork.com/25-tips-for-the-new-lawyer-3/