Esta pregunta ha sido abordada y preguntada por todos los abogados en algún punto de su carrera y mas de una vez.
Determinar cuanto cobrar o como cobrarlo es una asignatura pendiente de muchos abogados ya que por la especificidad de los servicios que prestamos muchas veces definir nuestros honorarios se vuelve un tema bastante complejo.

Existen básicamente 2 formas de cobrar, por hora o por encargo. Ambas tienen sus ventajas y desventajas y sus respectivas variantes.

El Cobro por hora no le permite al cliente saber un dato exacto de cuanto va a invertir en servicios legales, y cuando llega la factura es generalmente una sorpresa.
El cobro por hora ha sido la mayo razón de queja de los clientes en España en el 2014 con relación a los abogados y es a su vez una de las mayores razones por las cuales un cliente cambia de un abogado a otro.

El cobro por hora puede matizarse estableciendo un máximo de horas por determinado encargo que se podrán cobrar al cliente, esto lo que logra es dar alguna sensación de certeza al cliente de cuanto le van a costar los servicios y transfiere algo del riesgo al abogado.

A su vez el cobro por encargo, establece una cuota fija por determinado servicio. Esto se utiliza para la creación de documentos notariales, juicios cuyas fases no permitan mayores sorpresas procesales o trabajos en los que sepamos exactamente que acciones tomaremos y un estimado del tiempo que nos tardaremos.

La tendencia actual es alejarse del cobro por hora, ya que la falta de certeza que este transmite al cliente provoca una fricción innecesaria que a la larga puede afectar la relación a largo plazo que es la que deseamos cosechar, y se está migrando a un cobro por encargo.

Lo cual nos lleva a la pregunta del millón como se yo cuanto cobrar por encargo.
No hay una formula magica que nos permita establecer cuanto cobrar por encargo y el precio final va a depender de varios factores, cuantos abogados están involucrados, la estrategia de Pricing fijada para posicionar el bufete, la posibilidad de complicaciones en el camino durante la ejecución de los servicios etc.
Entonces para poder por lo menos asegurarnos de no perder dinero en algún encargo tenemos que conocer un solo dato de nuestro bufete el COSTO de nuestra hora.

Si no sabemos el COSTO de nuestra hora nunca podremos ni cobrar por encargo ni por hora, porque no sabremos si estamos perdiendo dinero, no sabremos que encargos nos provocaron perdida, no sabremos en que gestiones somos mas rentables y por lo tanto nunca sabremos donde enfocar nuestros esfuerzos como bufete.

Adjunto un extracto del libro “Mi Primer Millón como Abogado, Lecciones de Marketing y Gestión para Abogados”, en donde de forma sencilla se explica como calcular el costo por hora de cada profesional de nuestro bufete.

“…Como hemos mencionado anteriormente el cobro por horas actualmente es desaconsejado puesto que los clientes se sienten reacio a aceptarlo y genera grandes inconvenientes para gestionar la relación a largo plazo con el cliente, sin embargo esto no nos aleja de una verdad ineludible, los abogados venden servicios, y estos servicios toman tiempo, siendo el tiempo la medida de lo que realmente vendemos, si lo quieren ver de una manera burda, los abogados venden su tiempo los despachos el tiempo de sus profesionales.
Asimismo los despachos tienen ciertos gastos fijos que no dependen de si tenemos más o menos encargos, simplemente están ahí, los famosos gastos fijos. Dentro de estos gastos podemos citar los más comunes, luz, teléfono, renta, personal de apoyo (secretarias, administrativos) contabilidad etc… Todos estos gastos suman una cantidad de dinero al mes que debemos cubrir mediante la prestación de nuestros servicios. Para los despachos que tienen empleados otros abogados la remuneración fija de estos debe estar incluida en este rubro y por ultimo lo más importante EL SUELDO DE LOS SOCIOS, LO QUE ESPERAN RECIBIR MENSUALMENTE PARA SUS GASTOS. Muchos abogados no incluyen este punto dentro de los gastos fijos de su despacho, sin embargo deberían puesto que será la medida de su éxito, si en un trabajo fijo puedo generar dos mil dólares al mes y en mi despacho mes tras mes solo gano quinientos, debemos plantearnos las acciones a tomar para aumentar estos quinientos o tomar la decisión de cerrar el despacho y apuntarnos al mercado laboral, es así de simple, por lo tanto nuestra remuneración debe ir incluida en este rubro.
Tomando las consideraciones del párrafo anterior en cuenta procedamos a calcular los gastos fijos mensuales de nuestro bufete, se recomienda agregar un 10% adicional de imprevistos al número que obtengamos así como calcular otro 8% hacia arriba para destinar a acciones de mercadeo (Si debemos crear nuestro fondo de mercadeo y utilizarlo, el mercadeo será el motor de crecimiento de nuestro despacho.)
Una vez realizado este cálculo pasaremos al paso siguiente: para saber la productividad objetiva de un despacho hay varias formulas que se pueden aplicar, sin embargo utilizaremos los estándares aceptados por la industria. Primero debemos determinar cuántos abogados tiene nuestro despacho, para efectos del presente ejemplo supondremos que tenemos 3 abogados, 2 socios y 1 abogado junior. Todos los abogados se dedican a tiempo completo al despacho, suponiendo que es un bufete que recién comienza diremos que el abogado junior dedica una jornada laboral de 8 horas y los abogados socios una de 9 (Al iniciar debemos esforzarnos más y dedicarle más tiempo, eventualmente cuando mejoremos la gestión podremos disminuir la cantidad de horas que dedican los socios). Ok entonces calcularemos las horas del junior para iniciar, 8 horas diarias por 20 días laborables que tiene el mes tenemos un total de 160 horas mensuales. Sin embargo no todas las horas que pasamos en la oficina serán facturables a los cliente tenemos trabajo administrativo, reuniones, cuestiones personales etc.… por lo que un estándar de horas facturables se calcula en torno al 70% por lo tanto el 70% de 160 es 112 horas por el abogado junior. El porcentaje del 70% se puede mejorar pero eso se lograra con una buena gestión del despacho y del tiempo de nuestro personal, las grandes firmas fijan la meta de sus abogados junior en torno al 80%-85%.
Ahora realizaremos el cálculo de los socios, un socio trabaja nueve horas diarias, durante 5 días a la semana por lo tanto mensualmente trabaja un total de 180 horas. En el caso de los socios sus tareas administrativas y de mercadeo deben ser mayores al abogado junior, por lo tanto se calcula que sus horas facturables rondaran un 55%, lo cual nos da un total de 99 horas por socio.

Tipo de abogado Horas mensuales Porcentaje de ocupación Horas Reales
Junior 160 70% 112
Socio 180 55% 99
Socio 180 55% 99

Después de realizar este pequeño análisis determinamos que nuestro despacho tiene “A la venta” 310 horas mensuales.
Con el ánimo de continuar el ejercicio supondremos los siguientes gastos de despacho (Estos gastos se acercan mucho a los gastos de nuestro despacho):
Gasto Fijo Mensual Total
Renta de oficina $ 800.00
Luz $ 70.00
Recepcionista/Secretaria $ 500.00
Internet y teléfono $ 60.00
Limpieza $ 100.00
Sueldo del Abogado Junior $ 1000.00
Sueldo Ambos Socios $4000.00
Papelería e insumos $ 800.00
TOTAL $7,330.00
10% Imprevistos $ 733.00
8% Inversión en Mercadeo $ 596.40
GRAN TOTAL $8659.40

Una vez realizado estos dos ejercicios procedemos a calcular cuánto es nuestro costo por hora. Existen dos mecanismos, el de imputación por categoría profesional o la imputación igualitaria. En los despachos pequeños recomendamos imputar las horas de manera igualitaria para efectos de simplicidad, y así lo realizaremos en este ejercicio, ya que la imputación por categoría implica otro sinnúmero de factores que para despacho medianos o pequeños no vale la pena tomar en consideración:
$8659.40/310 = $27.93
Nuestro costo por hora es de $ 27.93 dólares por cada hora, esto nos da el parámetro del mínimo que podemos cobrar por cada hora de nuestro tiempo a efecto de no perder dinero suponiendo una ocupación ideal de nuestros profesionales…”

 

how much to charge

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