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Latinoamérica puede beneficiarse de una actitud más activa con relación al mercado Español.

La economía española en los últimos años ha sufrido una importante desaceleración, esta desaceleración como era de esperarse ha afectado de manera directa a los abogados españoles que han visto disminuir su facturación en los últimos dos años en más de un 30%.

No obstante esto, los despachos Españoles siguen teniendo unos recursos e influencia considerable lo que les ha permitido ver mas allá de sus fronteras para defender su posición y mantenerse a la vanguardia en volumen y facturación de servicios, y como es natural han volcado su mirada en Latinoamérica por similitudes culturales y relaciones bilaterales de carácter empresarial.

La internacionalización se ha generado de dos diferentes formas, la primera que es la más compleja y costosa ha sido establecer oficinas propias en determinados países latinoamericanos, con personal y riesgo asociado propio y la segunda a través de alianzas estratégicas con despachos de la región.

Es esta segunda a la que nos referiremos, toda vez que es esta en donde los abogados y despachos latinoamericanos tienen una oportunidad muy clara que no se está aprovechando.

Con excepción de los despachos muy grandes tales como Garrigues, Baker & Mackensie o Uria & Menendez cuya estrategia de internacionalización en Latinoamérica consiste en establecer oficinas propias, la mayoría de los despachos españoles han decidido establecer alianzas con oficinas locales y mediante acuerdos de colaboración atender las necesidades de sus clientes en la región Latinoamericana. Para lograr estas alianzas, los que están llevando la iniciativa son los españoles quienes buscan a los socios estratégicos en Latinoamérica, no se ha visto aun una iniciativa coordinada al revés, y la estrategia del sector en Latinoamérica parece ser pasiva a la espera de ser contactados antes de comprometerse con la región española y estrechar lazos con despachos españoles.

Esta actitud pasiva presenta un gran riesgo, puesto que los despachos españoles ya tienen opciones españolas en Latinoamérica tales como Garrigues y Uria & Menendez, quienes por cercanía y cultura pueden convertirse en el despacho de referencia de otros abogados españoles en la región de Latinoamérica dejando fuera a las oficinas locales perdiéndose una cuota de negocio muy importante.

Este riesgo se maximiza con el desembarco de más despachos españoles e internacionales con oficinas propias en Latinoamérica, quienes por su importancia y oficinas locales en ambas jurisdicciones tendrán una ventaja competitiva para captar el trabajo de referencia de los despachos que no tengan infraestructura en Latinoamerica.

La meta debe ser optar por una actitud más activa con relación al mercado Español, los despachos latinoamericanos deben tener una injerencia mas importante en el país europeo, buscando ellos estrechar lazos con despachos y empresas españolas directamente a efecto de participar en la creación de puentes y que estos no sean despacho Español en Europa- Despacho Español en Latinoamérica sino que los despachos Latinoamericanos obtengan cierta cuota del mercado de servicios jurídicos que generan las relaciones entre España y Latinoamérica.
El reto para Latinoamérica es lograr que el desembarco sea bilateral y no sea únicamente por parte de los despachos españoles, se debe de optar por una actitud más activa y apostar por estrechar las relaciones con despachos españoles que no tendrán presencia en Latinoamérica para que la referencia sea España- Latinoamérica y no España-España. Esto además puede darse siguiendo a las empresas y al capital Latinoamericano en España, cada día aparecen más noticias de capital Latinoamericano ampliando su influencia en empresas Españolas, como puede ser el caso de las empresas mexicanas Pemex, Bimbo o América Móvil, estas inversiones debiesen ser acompañadas por abogados Latinoamericanos que se comprometan en el riesgo de expansión con sus clientes empresariales.

Cada oficina Latinoamericana deberá realizar un análisis de la capacidad de inversión que pueda realizar para aumentar sus relaciones y su presencia de marca en España para lograr estrechar estas relaciones. Las ferias internacionales así como los intercambios jurídicos son foros que pueden generar frutos a los despachos sin ser actividades tan intensivas de capital como la apertura de una oficina local en España por ejemplo. Otra opción a realizar puede ser la contratación de una firma consultora que tenga lazos estrechos con distintos despachos en España que pueda organizarles un denominado “Road Show” en el cual se identifican despachos de abogados Españoles con los que pueda haber una sinergia ya sea por rama del derecho, por nivel de clientes en Latinoamérica o por intereses de clientes latinoamericanos en España, y realizar en un tiempo determinado citas de presentación con estos despachos, al realizar este primer acercamiento el contacto constante y le referencia cruzada de trabajo lograrán que la oficina en Latinoamérica se convierta en la referencia para los bufetes españoles que se visiten. Cuando la carga de trabajo de referencia justifique la apertura de una sede en España, siempre se podrá contratar un abogado que pueda ejercer en ambas jurisdicciones (Cada día hay más abogados latinoamericanos con título homologado en España) y de esa manera lograr que la comunicación sea más fluida, la atención mas personalizada y por lo tanto la relación más solida y duradera. Estos son solo algunos ejemplos de las muchas acciones que se pueden realizar para lograr aprovechar la oportunidad coyuntural que la globalización presenta y que el desembarco deje de ser unilateral y se vuelva bilateral.

Eduardo Paiz

Sobre el Autor: Eduardo Paiz es abogado graduado en Guatemala y se dedica al Marketing Jurídico. Reside parte de su tiempo en Madrid España y parte en Guatemala logrando de esta manera asesorar a despachos de abogados en temas bilaterales de internacionalización entre ambas regiones. Es autor del libro “Mi Primer Millón Como Abogado, Lecciones de Marketing y Gestión de Despachos Jurídicos”

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