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La palabra “venta” dentro del gremio de abogados, por alguna razon retrograda mantiene una connotación negativa. En los paises latinoamericanos hemos asociado la venta de servicios con algo indigno y seguimos bajo la falsa creencia que los clientes vendrán a nosotros simplemente por nuestro prestigio profesional y aptitud profesional (son factores importantes sin embargo deben llevar otros elementos paralelos para que funcionen a efectos de atraer clientela). Esta concepción ya no es valida en nuestra actual coyuntura.

Las sociedades han aumentado en población, las ramas del derecho se han multiplicado volviendose necesaria una especialización, tanto porque lo demanda el cliente como porque es la única forma de sobresalir. El abogado de cabecera es cada vez una figura menos usada y la diversidad y modernización de los procesos nos obliga a adaptarnos o desaparecer.

Por todas estas razones ejercer el derecho en el siglo XXI no es lo mismo que ejercerlo en el siglo pasado y hablar de ventas o de mercadeo debe ser una parte fundamental de nuestro ejercicio profesional.

Despues de este pequeño preambulo, y ya delimitadas las razones por las cuales no podemos seguir pensando que la venta de servicios profesinales es algo anti-etico o inusual, haremos referencia a una de las habilidades mas importantes que debe desarrollar cualquier abogado para el crecimiento de su practica profesional, la venta cruzada.

Por venta cruzada entenderemos la contratación de servicios adicionales diferentes del servicio original que llevo al cliente a contactarnos. Esta “Venta” consiste en crear la necesidad al cliente de un servicio jurídico adicional al que originalmente nos solicito. Cabe hacer notar que no estoy promoviendo ofrecerle a nuestro cliente algun servicio jurídico que no será de su beneficio, sino que dentro del marco del asunto que nos han encomendado tener la suficiente pericia para determinar que podemos generar aun mas beneficio al cliente al ofrecerle tambien otro servicio jurídico.
Un ejemplo practico que acabo de utilizar es el hecho de un cliente que me solicito realizara el cambio de las acciones de su grupo de acciones al portador a acciones nominativas. Como parte de la asesoría que les ofrecí inclui un estudio en el Registro Mercantil para poder determinar el capital suscrito y pagado de la entidad así como poder saber la situación de las sociedades de su grupo. Al realizar este trabajo determinamos que habían nombramientos vencidos, capital no suscrito así como una irregularidad en la transferencia de las acciones, por lo que procedi a presentarles una propuesta para arreglar todo esto y el mismo fue aceptado ya que era algo necesario para la entidad. Si me hubiese limitado a realizar el cambio de acciones sin ir un paso mas alla no hubiese determinado las otras necesidades de mi cliente y no les podría haber realizado los servicios adicionales.

El ejemplo antes expuesto no solo me generó mas trabajo sino que ante mi cliente demostro la competencia en el profesional que habían elegido, quien recorrió la milla extra y determino problemas que necesitaban una solución.

Por lo que la “venta cruzada” lleva consigo dos virtudes intrinsecas que refuerzan la necesidad de su implementación en nuestros despachos: Genera mas trabajo y d una sensación de competencia y esfuerzo adicional ante nuestra clientela.

Cabe mencionar dos puntos mas para el cierre de este artículo, primero todos los bufetes grandes que tienen alguna estrategia de mercadeo incluyen el componente de venta cruzada, algunos llegan hasta el punto que la venta cruzada de servicios es uno de los parametros para bonos o promociones; y segundo, es mas facil venderle a alguien que ya confia en nosotros, que ya es nuestro cliente que a un cliente nuevo, por lo que la venta cruzada puede llegar a ser uno de los factores de crecimiento de los bufetes que tenga mayor trascendencia.

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