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La guerra de precios es el peor enemigo de un despacho en crecimiento. Entrar a una guerra de precios con competidores es la forma más rápida de drenar los recursos de nuestro despacho y alterar cualquier proyección a futuro que hubiésemos realizado.
Para los abogados que inician puede parecer tentador utilizar la siguiente estrategia: “Cuanto le están cobrando yo se lo mejoro” esta estrategia puede ser válida para bienes de consumo que son idénticos o para servicios que no requieren mayor preparación, pero definitivamente no es el enfoque que debe tomar un abogado cuyos servicios son de altísima trascendencia.
Este enfoque primero que nada no nos permite realizar un cash flow y proyecciones financieras de nuestro despacho puesto que nunca sabremos cuanto cobrar por un servicio determinado, sin embargo este no es la peor de las consecuencias de utilizarlo. Lo que usted esta diciendo es que le mejorara el precio al cliente, lo que el cliente esta escuchando es no solo eso sino lo siguiente: “No me considero tan bueno como para que me confíes tus necesidades legales por eso estoy apelando a tus necesidades monetarias para inclinar la balanza a mi favor.” Los abogados debemos fijar el costo de nuestros servicios y la fijación del mismo dependerá de diversos factores como lo son nuestro mercado, nuestro cliente ideal, la periodicidad de necesidad de servicios legales de nuestros potenciales clientes, y otra gran diversidad de factores, pero no el hecho que un colega haya decidido bajar los precios de servicios legales. Si bien es cierto que no se puede cobrar honorarios exagerados al empezar debemos tomar en cuenta que tampoco es la mejor estrategia cobrar por debajo de la media del mercado solo para obtener nuevos clientes, puesto que esto como ya se ha dicho demerita nuestro valor como profesionales y conlleva además otro problema, cuando queramos aumentar los honorarios por nuestros servicios al referido cliente, este se mostrara reticente a aceptar el aumento y puede que nuevamente vaya a una caceria de precios al mercado, puesto que el cliente que nos elige por precio no es un cliente que se pueda considerar de fidelidad inquebrantable. Como nota personal, en una ocasión tuve un cliente que me llamo con el siguiente argumento: “Te quiero dar el trabajo a ti, pero tengo un abogado que me ofreció gestionar la inscripción de una sociedad anónima por cinco mil quetzales, si me lo haces por ese precio lo hago con vos” Cabe mencionar que este es un amigo de hace muchos años, cuál fue mi respuesta, “ Vos sabes que el precio por una sociedad en mi despacho es más elevado que eso, y como tu abogado te recomiendo que decidas realizar el trabajo con nosotros por todos los servicios añadidos que te ofrecemos como lo son x, y, z, los cuales has recibido cada vez que has trabajado con nosotros, sin embargo si decidís trabajar con el otro abogado lo respeto y entiendo si el precio es un factor determinante para ti, de igual manera hazme llegar la minuta de lo que te proponga el otro abogado para revisarla y darte mis comentarios” Después de esta conversación no supe de el en una semana, luego me llamo para que le gestionara la sociedad, y desde entonces le he atendido dos juicios, dos sociedades un sinfín de trámites administrativos y los honorarios no se han interpuesto en nuestra relación profesional. Si hubiese aceptado reducir mis honorarios el no hubiese valorado el profesional que soy, puesto que la impresión que le hubiese dado es que ni yo mismo me valoro.

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